설득의 심리학

책 이야기 RSS Icon ATOM Icon 2006/03/08 21:44 김형철
설득의 심리학
저자 : 로버트 치알디니
읽은 날짜 : 2006년 2월 22일 ~ 2006년 3월 7일


  이 책을 본 것은 1학년 겨울 방학 때 였다. 시간이 지나고 다시 읽고 싶어서 읽었는데 처음에도 느껴는것지만 상당히 놀라운 것을 알게 되었따. 이 책에서는  법칙 6가지를 설명하고 있다.
  상호성의 법칙, 일관성의 법칙, 사회적 증거의 법칙, 호감의 법칙, 권위의 법칙, 희귀성의 법칙 이렇게 6가지가 있다. 간단히 법칙을 소개 하자면, 성호성의 법칙은 상대방을 빚진 상태로 만드는 것이다. 즉 이 법칙을 사용하여 상대방을 일종의 빚진 상태로 만들어 놓으면 정상적인 상태에서 도저히 불가능한 일도 상대방에게서 "그렇게 하시죠"라는 승낙을 얻어 낼 수 있는 것이다. 우리 일상 생활에서 예를 보자면 공짜 샘플을 볼 수 있다. 소비자에게 무료로 제공하는 소량의 제품이지만 이것은 공짜가 아닌 꽁자 샘플인 것이다. 또한 상호성 법칙을 이용한 일보 후퇴, 이보 전진 전략도 있다. 먼저 무리하게 요구하여 무리한 부탁을 거절하여 처음 부탁보다 작은 , 그렇지만 당신이 원했던 부탁을 하면 상호성 법칙의 함점에 빠져 두번째 요청을 들어 주지 않을 수 없게 된다.
  권위의 법칙에서는 밀그럼의 실험을 통해서 학습자와 선생의 역활에서 확인 할 수 있다. 선생은 학습자에게 질문을 하여 틀릴 경우 전기충격을 가하였다. 틀릴 때마다 강도를 높였는데 놀랍게도 실험은 중단되지 않고 걔속 진행 되었다. 귄위의 상징물들을 살펴본다면 직함, 옷차림 등이 있다. 또 다른 예로 크기가 지위와 서로 밀접한 관계가 있다. 동물의 세계에서도 싸움을 할 경우 서로 커 보이게 하여 덩치가 큰 동물이 암컷을 차지 하게 된다.  여자가 키 큰 남자에게도 끌리는 것도 이에 해당 된다고 볼 수 있다.
  희귀성의 법칙을 가장 직접적으로 사용하는 방법은 바로 한정 판매이다. 얼마 없는 물품을 이용하여 사람의 심리를 자극하여 물품을 팔고 있는 것이다. 나도 또한 한정판매품에 유난히 관심을 많이 가지는 것도 이 법칙 때문인 것 같다.  금지하면 더 하고 싶어 하는 것도 이 법칙에 포함된다고 볼 수 있다.
  이 책에서는 우리 일상 생활에서 알지 못하게 일어 나고 있는 현상에 대해서 자세히 설명하고 있다. 나도 이 책을 읽고 난뒤 이런 법칙에 속지 말아야지 하고 있지만 나도 모르게 속는다. 이런 법칙을 잘 이용하여 사람의 마음을 잘 설득하기에는 설명을 잘 해 놓은 것 같다. 사람의 마음 설득 하고 싶다면 이 책을 읽고 난 뒤 사용하면 괜찮을 것 같다.
2006/03/08 21:44 2006/03/08 21:44

댓글을 달아 주세요